KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

     A.        Pengambilan keputusan sebagai pemecahan masalah

Dalam suatu pendekatan sistem ada beberapa hal yang berhubungan. Salah satunya adalah pemecahan masalah. Sebelum membahas pemecahan masalah, kita harus mengetahui apa itu masalah. Masalah adalah suatu kondisi yang memiliki potensi untuk menimbulkan kerugian atau menghasilkan keuntungan yang luar biasa. Jadi sebuah masalah tidak harus berkaitan dengan sesuatu yang merugikan. Kemudian pengertian pemecahan masalah adalah tindakan memberi respon terhadap masalah untuk menekan akibat buruknya atau memanfaatkan peluang. Dalam memecahkan suatu masalah harus ada yang namanya pengambilan keputusan. Keputusan adalah pemilihan strategi atau tindakan. Maka pengertian pengambilan keputusan adalah tindakan memilih strategi atau aksi yang diyakini manajer akan memberikan solusi terbaik atas masalah tersebut. Jadi kunci pemecahan masalah adalah mengidentifikasi berbagai alternatif dari keputusan.

      B.        Elemen pemecahan masalah

1.      Masalah

2.      Desired state (keadaan yang diharapkan)

3.      Current state (keadaan saat ini)

4.      Pemecah masalah/manajer

5.      Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah

6.      Solusi.

     C.        Proses pemecahan masalah dalam keputusan pembelian

Tahap Sebelum Pembelian
Konsumen akan menggali informasi tentang produk serta mendefinisikan tingkat kebutuhannya terhadap produk. Setelah mengidentifikasi kebutuhan dan kemungkinan mencari alternatif pilihan terhadap produk maka langkah selanjutnya adalah melakukan evaluasi terhadap beberpa alternative produk yang ditawarkan oleh produsen

Evaluasi Alternatif
Dari berbagai informasi yang diperoleh, selanjutnya di proses untuk mendapatkan keputusan atau pertimbangan nilai akan suatu produk, dan akan menghasilkan beberapa atribut yang akan muncul, setelah itu baru di beri bobot dari berbagai alternatif.
Konsumen memproses informasi dari beberapa informasi dan membuat pertimbangan untuk memuaskan kebutuhan, konsumen mencari manfaat produk dan memandang produk sebagai suatu rangkaian atribut, atribut yang menonjol dianggap penting. Pemasar perlu menjelaskan manfaat produk dan menentukan atribut yang menonjol untuk mempengaruhi Evaluasi Alternatif sebelum mengambil Keputusan.
  
Evaluasi Alternatif sebagai Proses

suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif dalam proses pengambilan keputusan selanjutnya. Bila seseorang dihadapkan pada pembelian produk, yaitu antara membeli produk yang satu dan yang lain dengan kesamaan jenis, maka dia ada dalam posisi harus membuat Evaluasi Alternatif sebelum pembelian. Dalam proses evaluasi alternatif, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai.

Tiga tingkatan dalam pemecahan ini;

1.      Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin.

2.      Pemecahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas).

3.      Pemecahan masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati dan penuh pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif).

Ada beberapa kriteria dalam proses pembelian pada umumnya :

1.      Harga

2.      Nama merek

3.      Negara asal

4.      Saliensi (atribut yang mencolok)

5.      Garansi dari produk

     D.        Implementasi pada strategi pemasaran

Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses keputusan di lakukan oleh pembeli. Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat di lihat apakah konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang komplek ,atas dasar kebiasaan ,atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian.

Munculnya kebutuhan akan suatu produk dapat di sebabkan faktor demografis, psikografis, atau faktor lingkungan ekternal lainnya. Adanya kebutuhan yang belum terpenuhi akan mendorong seseorang untuk mencari informasi dan lebih tanggap terhadap rangsangan atau stimuli yang berkaitan dengan pemenuhan keutuhan itu. Hal itu dapat bersumber dari iklan, teman, salesman, dan sebagainya. Informasi baru yang di peroleh calon konsumen mungkin saja merubah sikap terhadap merek produk tertentu atau mungkin juga menjadikan konsumen tersebut sadar terhadap adanya berbagai pilihan produk. Sehingga konsumen akan melakukan evaluasi terhadap berbagai merek produk yang di peroleh selama proses pencarian informasi. Merek produk di evaluasi atas dasar berbagai kriteria dalam upaya pemenuhan kebutuhan.

Fungsi strategi pemasaran adalah mengurangi perasaan bertentangan atau dissonance dengan cara memperkuat kembali alasan pembelian produk yang telah dilakukan sebelumnya. Kalau demikian halnya, maka apa yang dapat dilakukan oleh seorang pemasar untuk mengurangi dissonance:

1.      Memberikan garansi yang memadai dan meyakinkan terhadap pelayanan purna jual yang baik.

2.      Mengiklankan kualitas produk yang dapat di percaya untuk menambah keyakinan pembelian sebelumnya.

3.      Menindak lanjuti pembelian dengan cara melakukan kontak langsung untuk memastikan bahwa konsumen memahami tentang penggunaan produk.

Studi tentang proses keputusan pembelian di lakukan dapat dipergunakan untuk menentukan segmen pasar dan pada akhirnya target pasar yang akan di layani dengan produk dengan produk perusahaan. Sebagai contoh, dalam pembelian kamera, informasi yang di peroleh mungkin dapat di pergunakan untuk membagi pasar kamera berkualitas ke dalam dua segmen: feature-oriented segment, dan self confidence, quality-oriented segment.

1.      Pengembangan produk

2.      Pemahaman terhadap kebutuhan konsumen akan berpengaruh terhadap proses pengembangan produk.

3.      Penempatan posisi produk dalam persaingan

4.      Pemahaman terhadap proses keputusan pembelian yang kompleks juga akan menentukan ketepatan pemasar untuk memilih dan menempatkan posisi produk dalam persaingan.

Sumber :

http://dedicasyudidianaputra.blogspot.com/2010/11/prilaku-konsumen-akhir-dan-implikasi.html

http://a69670.wordpress.com/2010/01/01/pemecahan-masalah/

http://ajeng-blog.blogspot.com/2013/10/tugas-perilaku-konsumen-evaluasi.html

PENYEBARAN INOVASI

Menurut sumber dari Wikipedia Difusi Inovasi adalah teori tentang bagaimana sebuah ide dan teknologi baru tersebar dalam sebuah kebudayaan. Teori ini dipopulerkan oleh Everett Rogers pada tahun 1964 melalui bukunya yang berjudul Diffusion of Innovations. Ia mendefinisikan difusi sebagai proses dimana sebuah inovasi dikomunikasikan melalui berbagai saluran dan jangka waktu tertentu dalam sebuah sistem sosial.

        A.  ELEMEN DASAR DALAM PROSES PENYEBARAN

1.      INOVASI Gagasan, tindakan, atau Kebaruan diukur secara barang yang dianggap subyektif oleh individu baru oleh seseorang yang menerimanya Jika suatu ide dianggap baru oleh seseorang maka ia adalah inovasi untuk orang itu. Konsep “baru” dalam ide yang inovasi tidak harus selalu baru.

2.      SALURAN KOMUNIKASI  Alat untuk menyampaikan pesan-pesan inovasi dari sumber kepada penerima : a. Tujuan komunikasi. b. sumber kepada penerima Karakteristik penerima Saluran interpersonal : Media massa : komunikasi untuk memperkenalkan mengubah sikap/perilaku inovasi kepada khalayak penerima secara personal.

3.      JANGKA WAKTU Proses keputusan inovasi jangka memulainya seseorang mengetahui sampai memutuskan, untuk waktu menerima atau menolaknya.

4.      SISTEM SOSIAL  Kumpulan unit yang berbeda secara fungsional dan terikat dalam kerjasama memecahkan masalah untuk mencapai tujuan bersama.

         B.  PENGAPLIKASIAN DEFINISI DARI INOVASI

Pada perusahaan industri otomotif belakangan tahun ini telah mengembanganinovasi  ide dan gagasannya yang diterapkan dengan teknologi di zaman ini yaitu dengan mengeluarkan produk “mobil listrik”. Tujuan dari dikeluarkan produk ini untuk mengurangi bahan bakar minyak, mengurangi polusi udara, dan mengurangi polusi suara dari kendaraan tersebut. Tetapi untuk mendukung ide tersebut juga harus diimbangi dengan struktur-struktur yang memadahi seperti : tingkat keselamatan dan kenyaman kendaraan tersebut, jalan rayanya, dan tempat pengisian tenaga kendaraan.

Jika Inovasi ini dapat berjalan dengan baik pasti dapat kita rasakan hal yang positif.

        C.  LIMA KARAKTERISTIK YANG DIHUBUNGKAN DENGAN PRODUK BARU

 Rogers (1983) mengemukakan lima karakteristik inovasi meliputi:

1.      Keunggulan relatif (relative advantage) adalah derajat dimana suatu inovasi dianggap lebih baik/unggul dari yang pernah ada sebelumnya. Hal ini dapat diukur melalui segi ekonomi, kenyamanan, kepuasan dan lain-lain.

2.      Kompatibilitas (compatibility) adalah derajat dimana inovasi tersebut dianggap konsisten dengan nilai-nilai yang berlaku, pengalaman masa lalu dan kebutuhan pengadopsi.

3.      Kerumitan (complexity) adalah derajat dimana inovasi dianggap sebagai suatu yang sulit untuk dipahami dan digunakan. Beberapa inovasi tertentu ada yang dengan mudah dapat dimengerti dan digunakan oleh pengadopsi dan ada pula yang sebaliknya.

4.      Kemampuan diuji cobakan (trialability) adalah derajat dimana suatu inovasi dapat diuji-coba batas tertentu. Suatu inovasi agar dapat dengan cepat diadopsi sebaiknya harus mampu menunjukkan keunggulannya.

5.      Kemampuan diamati (observability) adalah derajat dimana hasil suatu inovasi dapat terlihat oleh orang lain.

        D.  PENTINGNYA ARTI SEBUAH PROSES PENYEBARAN

Difusi adalah suatu bentuk komunikasi yang bersifat khusus berkaitan dengan penyebaranan pesan-pesan yang berupa ide atau gagasan baru. Proses difusi atau penyebaran sangat penting karena melalui komunikasi dari saluran ke saluran lain, dengan adanya hal ini maka informasi akan sangat cepat diketahui dan akan membawa perubahan yang lebih baik.

         E.  ADOPSI DAN SALURAN KOMUNIKASI DALAM PROSES DIFUSI

1.      Tahap pengetahuan: Dalam tahap ini, seseorang belum memiliki informasi mengenai inovasi baru. Untuk itu informasi mengenai inovasi tersebut harus disampaikan melalui berbagai saluran komunikasi yang ada, bisa melalui media elektroni, media cetak , maupun komunikasi interpersonal di antara masyarakat

2.      Tahap persuasi : Tahap kedua ini terjadi lebih banyak dalam tingkat pemikiran calon pengguna. Seseorang akan mengukur keuntungan yang akan ia dapat jika mengadopsi inovasi tersebut secara personal. Berdasarkan evaluasi dan diskusi dengan orang lain, ia mulai cenderung untuk mengadopsi atau menolak inovasi tersebut.

3.      Tahap pengambilan keputusan: Dalam tahap ini, seseorang membuat keputusan akhir apakah mereka akan mengadopsi atau menolak sebuah inovasi. Namun bukan berarti setelah melakukan pengambilan keputusan ini lantas menutup kemungkinan terdapat perubahan dalam pengadopsian.

4.      Tahap implementasi : Seseorang mulai menggunakan inovasi sambil mempelajari lebih jauh tentang inovasi tersebut.

5.      Tahapkonfirmasi : Setelah sebuah keputusan dibuat, seseorang kemudian akan mencari pembenaran atas keputusan mereka. Apakah inovasi tersebut diadopsi ataupun tidak, seseorang akan mengevaluasi akibat dari keputusan yang mereka buat. Tidak menutup kemungkinan seseorang kemudian mengubah keputusan yang tadinya menolak jadi menerima inovasi setelah melakukan evaluasi.

         F.   MEMBANGUN PROFIL KONSUMEN YANG MENYUKAI PRODUK BARU

Penelitian yang dilakukan Nielsen menemukan bahwa 60 persen dari konsumen di seluruh dunia, yang kerap mengakses internet, cenderung untuk membeli produk baru dari merek yang sudah dia kenal dibandingkan menggantinya dengan suatu produk dari merek yang benar-benar baru.

Hampir setengah responden, dari 58 negara, yang disurvei menyatakan mereka cenderung mempertimbangkan untuk membeli produk baru. Dengan konsumen yang berasal dari Amerika Utara, Timur Tengah dan Afrika yang paling mungkin untuk mencoba sesuatu yang baru.

Namun, meski disertai antusias yang besar pada produk baru, dua pertiga responden menyatakan mereka lebih memilih untuk menunggu hingga suatu produk baru benar-benar membuktikan dirinya sebelum responden membelinya.

Rob Wengel, senior vice president dari Nielsen Innovation Analytics, menekankan perlunya perusahaan menciptakan suatu pengalaman positif dengan produk baru. Caranya dengan memberikan produk yang benar-benar diinginkan oleh konsumen dan mengirimkan informasi tersebut pada mereka dengan jelas dan efektif. Dia juga menekankan  pentingnya sistem word-of-mouth (pemasaran dari mulut kemulut) agar produk baru dapat sukses di pasar.

        G.  PERTANYAAN KAJIAN DAN DISKUSI

Hal apa yang sebenarnya ingin dirasakan konsumen dari penyebaran inovasi ?

SUMBER  :

http://id.wikipedia.org/wiki/Teori_difusi_inovasi

http://www.slideshare.net/RinaPutrawan/02-elemen-dalam-difusi-inovasi

http://hildafitriningsih.wordpress.com/2011/07/03/pengaruh-konsumen-dan-penyebaran-inovasi/

http://intisari-online.com/read/konsumen-suka-produk-baru-bukan-merek-baru

PENGARUH BUDAYA DALAM PERILAKU KONSUMEN

        A.  DEFINISI

perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

Budaya atau kebudayaan berasal dari bahasa Sanskerta yaitu buddhayah, yang merupakan bentuk jamak dari buddhi (budi atau akal) diartikan sebagai hal-hal yang berkaitan dengan budi dan akal manusia.

         B.  MITOS DAN RITUAL KEBUDAYAAN

Setiap masyarakat memiliki serangkaian mitos yang mendefinisikan budayanya. Mitos adalah cerita yang berisi elemen simbolis yang mengekspresikan emosi dan cita-cita budaya. Ada mitos pewayangan yang dapat diangkat dalam membuat strategi penentuan merek suatu produk, seperti tokoh Bima dalam produk Jamu kuat “ Kuku Bima Ginseng”. Sehingga pemasar dituntut kreatif menggali mitos agar bisa digunakan sebagai sarana menyusun strategi pemasaran tertentu.
Ritual kebudayaan merupakan kegiatan-kegiatan rutin yang dilakukan oleh kelompok masyarakat. Ritual Budaya sebagai urutan-urutan tindakan yang terstandarisasi yang secara periodik diulang, memberikan arti dan meliputi penggunaan simbol-simbol budaya ( Mowen, 1995).
Ritual budaya bukan sekedar kebiasaan yang dilakukan seseorang, tetapi hal ini dilakukan dengan serius dan formal, yang memerlukan intensitas mendalam dari seseorang. Kebiasaan sering tidak serius, kadang tidak pasti dan berubah saat ada stimulus berbeda yang lebih menarik. Seringkali ritual budaya memerlukan benda-bendayang digunakan untuk proses ritual, dan inilah yang bisa dibuat oleh pengusaha menjadi peluang , seperti acara ulang tahun yang biasanya ada lilin, roti tart, balon, permen, sirup, dan lain-lain. Pesta perkawinan merupakan ritual budaya juga, sehingga dapat menjadi peluang untuk ‘wedding organizer’ dan persewaan gedung, serta peralatan dan perlengkapan pesta lainnya. Strategi iklan juga dapat dikaitkan dengan ritual budaya seperti pada tema-tema perkawinan yang menonjolkan hadiah ‘berlian’ untuk pengantin perempuan, dan produk sarung untuk ritual keagamaan dan ibadah.

        C.  BUDAYA DAN KONSUMSI

Produk mempunyai fungsi, bentuk dan arti . Ketika konsumen membeli suatu produk mereka berharap produk tersebut menjalankan fungsi sesuai harapannya, dan konsumen terus membelinya hanya bila harapan mereka dapat dipenuhi dengan baik. Namun, bukan hanya fungsi yang menentukan keberhasilan produk . Produk juga harus memenuhi harapan tentang norma, misalnya persyaratan nutrisi dalam makanan, crispy (renyah) untuk makanan yang digoreng, makanan harus panas untuk ‘steak hot plate’ atau dingin untuk ‘ agar-agar pencuci mulut’.Seringkali produk juga didukung dengan bentuk tertentu untuk menekankan simbol fungsi seperti ‘ kristal biru’ pada detergen untuk pakaian menjadi lebih putih. Produk juga memberi simbol makna dalam masyarakat misal “ bayam” diasosiasikan dengan kekuatan dalam film Popeye atau makanan juga dapat disimbolkan sebagai hubungan keluarga yang erat sehingga resep turun temurun keluarga menjadi andalan dalam memasak, misal iklan Sasa atau Ajinomoto. Produk dapat menjadi simbol dalam masyarakat untuk menjadi ikon dalam ibadat agama.
Budaya merupakan sesuatu yang perlu dipelajari, karena konsumen tidak dilahirkan spontan mengenai nilai atau norma kehidupan sosial mereka, tetapi mereka harus belajar tentang apa yang diterima dari keluarga dan teman-temannya. Anak menerima nilai dalam perilaku mereka dari orang tua , guru dan teman-teman di lingkungan mereka. Namun dengan kemajuan zaman yang sekarang ini banyak produk diarahkan pada kepraktisan, misal anak-anak sekarang lebih suka makanan siap saji seperti Chicken Nugget, Sossis, dan lain-lainnya karena kemudahan dalam terutama bagi wanita yang bekerja dan tidak memiliki waktu banyak untuk mengolah makanan.
Kebudayaan juga mengimplikasikan sebuah cara hidup yang dipelajari dan diwariskan, misalnya anak yang dibesarkan dalam nilai budaya di Indonesia harus hormat pada orang yang lebih tua, makan sambil duduk dsb. Sedangkan di Amerika lebih berorientasi pada budaya yang mengacu pada nilai-nilai di Amerika seperti kepraktisan, individualisme, dsb.
Budaya berkembang karena kita hidup bersama orang lain di masyarakat. Hidup dengan orang lain menimbulkan kebutuhan untuk menentukan perilaku apa saja yang dapat diterima semua anggota kelompok. Norma budaya dilandasi oleh nilai-nilai, keyakinan dan sikap yang dipegang oleh anggota kelompok masyarakat tertentu. Sistem nilai mempunyai dampak dalam perilaku membeli, misalnya orang yang memperhatikan masalah kesehatan akan membeli makanan yang tidak mengandung bahan yang merugikan kesehatannya.

        D.  STRATEGI PEMASARAN DENGAN MEMPERHATIKAN BUDAYA

Untuk mengembangkan strategi yang efektif pemasar perlu mengidentifikasi aspek-aspek penting kebudayaan dan memahami bagaimana mereka mempengaruhi konsumen.

Dengan memahami budaya suatu masyarakat, pemasar dapat merencanakan strategi pemasaran pada penciptaan produk, segmentasi dan promosi.

Beberapa perubahan pemasaran yag dapat mempengaruhi kebudayaan, seperti :

1.      Tekanan pada kualitas

2.      Peranan wanita yang berubah

3.      Perubahan kehidupan keluarga

4.      Sikap yang berubah terhadap kerja dan kesenangan

5.      Waktu senggang yang meningkat

6.      Pembelian secara impulsive

7.      Hasrat akan kenyamanan

         E.  TINJAUAN SUB-BUDAYA

Dalam tinjauan sub-budaya terdapat beberapa konteks penilaian seperti:

1.      Afeksi dan Kognisi.

Penilaian Afeksi dan Kognisi merupakan penilaian terhadap suka atau tidak suka, perasaan emosional yang tindakannya cenderung kearah berbagai objek atau ide serta kesiapan seseorang untuk melakukan tindakan atau aktivitas.

2.      Perilaku.

Perilaku merupakan suatu bentuk kepribadian yang dapat diartikan bentuk sifat-sifat yang ada pada diri individu, yang ditentukan oleh faktor internal (motif, IQ, emosi, dan cara berpikir) dan faktor eksternal (lingkungan fisik, keluarga, masyarakat, sekolah, dan lingkungan alam).

3.      Faktor Lingkungan.

Prinsip teori Gestalt ialah bahwa keseluruhan lebih berarti daripada sebagian-bagian. Sedangkan teori lapangan dari Kurt Lewin berpendapat tentang pentingnya penggunaan dan pemanfaatan lingkungan.

Berdasarkan teori Gestalt dan lapangan bahwa faktor lingkungan merupakan kekuatan yang sangat berpengaruh pada perilaku konsumen.

         F.   SUB-BUDAYA DAN DEMOGRAFI

Berdasarkan analisa dari bagian-bagian sub-budaya, menunjukkan bahwa sebenarnya ada variabel yang terbentuk dari sub-budaya demografis yang menjelaskan karakteristik suatu populasi dan dikelompokkan kedalam karakteristik yang sama.

Variabel yang termasuk kedalam demografis, adalah:

1.      Sub Etnis Budaya.

2.      Sub Budaya-agama.

3.      Sub Budaya Geografis dan Regional.

4.      Sub Budaya Usia.

5.      Sub Budaya Jenis Kelamin.

 

        G.  LINTAS BUDAYA (Cross Cultur Consumer Behavior)

Menurut Segall, Dasen dan Poortinga, psikologi lintas-budaya adalah kajian mengenai perilaku manusia dan penyebarannya, sekaligus memperhitungkan cara perilaku itu dibentuk dan dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan sosial dan budaya.

Definisi ini mengarahkan perhatian pada dua hal pokok: keragaman perilaku manusia di dunia dan kaitan antara perilaku terjadi. Definisi ini relatif sederhana dan memunculkan banyak persoalan. Sejumlah definisi lain mengungkapkan beberapa segi baru dan menekankan beberapa kompleksitas: 1. Riset lintas-budaya dalam psikologi adalah perbandingan sistematik dan eksplisit antara variabel psikologis di bawah kondisi-kondisi perbedaan budaya dengan maksud mengkhususkan antesede-anteseden dan proses-proses yang memerantarai kemunculan perbedaan perilaku.

        H.  BAURAN PEMASARAN DALAM LINTAS BUDAYA

Beberapa hal dalam pemasaran internasional yang berkaitan dengan lintas budaya adalah bagaimana mengorganisasikan perusahaan agar dapat menembus pasar luar negeri, bagaimana keputusan masuk ke dalam pasar internasional, bagaimana merencanakan standarisasi, bagaimana merencanakan produk, bagaimana merencanakan distribusi, bagaimana merencanakan promosi, dan bagaimana menetukan harga produk.

          I.   PERTANYAAN KAJIAN DAN DISKUSI

Kenapa budaya dapat mempengaruhi konsumen ?

 

Sumber :

http://id.wikipedia.org/wiki/Budaya

http://mennytigamartdini.wordpress.com/2011/10/19/pengaruh-kebudayaan-terhadap-perilaku-konsumen/

http://titayulianita.wordpress.com/2011/07/05/bab-10-pengaruh-budaya-dalam-perilaku-konsumen/

http://macnoumi.wordpress.com/2012/01/26/pengaruh-budaya-dalam-perilaku-konsumen/

http://id.wikipedia.org/wiki/Psikologi_lintas_budaya