KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

     A.        Pengambilan keputusan sebagai pemecahan masalah

Dalam suatu pendekatan sistem ada beberapa hal yang berhubungan. Salah satunya adalah pemecahan masalah. Sebelum membahas pemecahan masalah, kita harus mengetahui apa itu masalah. Masalah adalah suatu kondisi yang memiliki potensi untuk menimbulkan kerugian atau menghasilkan keuntungan yang luar biasa. Jadi sebuah masalah tidak harus berkaitan dengan sesuatu yang merugikan. Kemudian pengertian pemecahan masalah adalah tindakan memberi respon terhadap masalah untuk menekan akibat buruknya atau memanfaatkan peluang. Dalam memecahkan suatu masalah harus ada yang namanya pengambilan keputusan. Keputusan adalah pemilihan strategi atau tindakan. Maka pengertian pengambilan keputusan adalah tindakan memilih strategi atau aksi yang diyakini manajer akan memberikan solusi terbaik atas masalah tersebut. Jadi kunci pemecahan masalah adalah mengidentifikasi berbagai alternatif dari keputusan.

      B.        Elemen pemecahan masalah

1.      Masalah

2.      Desired state (keadaan yang diharapkan)

3.      Current state (keadaan saat ini)

4.      Pemecah masalah/manajer

5.      Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah

6.      Solusi.

     C.        Proses pemecahan masalah dalam keputusan pembelian

Tahap Sebelum Pembelian
Konsumen akan menggali informasi tentang produk serta mendefinisikan tingkat kebutuhannya terhadap produk. Setelah mengidentifikasi kebutuhan dan kemungkinan mencari alternatif pilihan terhadap produk maka langkah selanjutnya adalah melakukan evaluasi terhadap beberpa alternative produk yang ditawarkan oleh produsen

Evaluasi Alternatif
Dari berbagai informasi yang diperoleh, selanjutnya di proses untuk mendapatkan keputusan atau pertimbangan nilai akan suatu produk, dan akan menghasilkan beberapa atribut yang akan muncul, setelah itu baru di beri bobot dari berbagai alternatif.
Konsumen memproses informasi dari beberapa informasi dan membuat pertimbangan untuk memuaskan kebutuhan, konsumen mencari manfaat produk dan memandang produk sebagai suatu rangkaian atribut, atribut yang menonjol dianggap penting. Pemasar perlu menjelaskan manfaat produk dan menentukan atribut yang menonjol untuk mempengaruhi Evaluasi Alternatif sebelum mengambil Keputusan.
  
Evaluasi Alternatif sebagai Proses

suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif dalam proses pengambilan keputusan selanjutnya. Bila seseorang dihadapkan pada pembelian produk, yaitu antara membeli produk yang satu dan yang lain dengan kesamaan jenis, maka dia ada dalam posisi harus membuat Evaluasi Alternatif sebelum pembelian. Dalam proses evaluasi alternatif, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai.

Tiga tingkatan dalam pemecahan ini;

1.      Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin.

2.      Pemecahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas).

3.      Pemecahan masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati dan penuh pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif).

Ada beberapa kriteria dalam proses pembelian pada umumnya :

1.      Harga

2.      Nama merek

3.      Negara asal

4.      Saliensi (atribut yang mencolok)

5.      Garansi dari produk

     D.        Implementasi pada strategi pemasaran

Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses keputusan di lakukan oleh pembeli. Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat di lihat apakah konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang komplek ,atas dasar kebiasaan ,atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian.

Munculnya kebutuhan akan suatu produk dapat di sebabkan faktor demografis, psikografis, atau faktor lingkungan ekternal lainnya. Adanya kebutuhan yang belum terpenuhi akan mendorong seseorang untuk mencari informasi dan lebih tanggap terhadap rangsangan atau stimuli yang berkaitan dengan pemenuhan keutuhan itu. Hal itu dapat bersumber dari iklan, teman, salesman, dan sebagainya. Informasi baru yang di peroleh calon konsumen mungkin saja merubah sikap terhadap merek produk tertentu atau mungkin juga menjadikan konsumen tersebut sadar terhadap adanya berbagai pilihan produk. Sehingga konsumen akan melakukan evaluasi terhadap berbagai merek produk yang di peroleh selama proses pencarian informasi. Merek produk di evaluasi atas dasar berbagai kriteria dalam upaya pemenuhan kebutuhan.

Fungsi strategi pemasaran adalah mengurangi perasaan bertentangan atau dissonance dengan cara memperkuat kembali alasan pembelian produk yang telah dilakukan sebelumnya. Kalau demikian halnya, maka apa yang dapat dilakukan oleh seorang pemasar untuk mengurangi dissonance:

1.      Memberikan garansi yang memadai dan meyakinkan terhadap pelayanan purna jual yang baik.

2.      Mengiklankan kualitas produk yang dapat di percaya untuk menambah keyakinan pembelian sebelumnya.

3.      Menindak lanjuti pembelian dengan cara melakukan kontak langsung untuk memastikan bahwa konsumen memahami tentang penggunaan produk.

Studi tentang proses keputusan pembelian di lakukan dapat dipergunakan untuk menentukan segmen pasar dan pada akhirnya target pasar yang akan di layani dengan produk dengan produk perusahaan. Sebagai contoh, dalam pembelian kamera, informasi yang di peroleh mungkin dapat di pergunakan untuk membagi pasar kamera berkualitas ke dalam dua segmen: feature-oriented segment, dan self confidence, quality-oriented segment.

1.      Pengembangan produk

2.      Pemahaman terhadap kebutuhan konsumen akan berpengaruh terhadap proses pengembangan produk.

3.      Penempatan posisi produk dalam persaingan

4.      Pemahaman terhadap proses keputusan pembelian yang kompleks juga akan menentukan ketepatan pemasar untuk memilih dan menempatkan posisi produk dalam persaingan.

Sumber :

http://dedicasyudidianaputra.blogspot.com/2010/11/prilaku-konsumen-akhir-dan-implikasi.html

http://a69670.wordpress.com/2010/01/01/pemecahan-masalah/

http://ajeng-blog.blogspot.com/2013/10/tugas-perilaku-konsumen-evaluasi.html