tugas silabus materi 8 dasar pemasaran

SILABUS 8 STRATEGI DISTRIBUSI

Manajemen Saluran

Manajemen saluran mewajibkan seleksi perantara tertentu dan memotivasi mereka dalam bauran hubungan usaha dengan biaya efektif.  Tujuannya  adalah membangun  'kebersamaan'  perasaan dalam mengelola  distribusi patungan. Agen penjualan  perlu dievaluasi secara periodik sesuai dengan saluran gugus wiraniaga perusahaan dan  anggota penjualan saluran lainnya. Modifikasi saluran  harus dilakukan secara berkala karena adanya perubahan lingkungan pemasaran  yang  berkesinambungan.  Lebih  lanjut, perusahaan  harus mengevaluasi penambahan atau pengurangan perantara maupun  setiap saluran  serta kalau mungkin memodifikasi sistem  saluran  secara keseluruhan.
Saluran  pemasaran  merupakan ciri perubahan  dramatik baik yang  bersifat  sementara  maupun kontinyu.  Kita  memiliki tiga pertumbuhan masa depan yang paling penting, yaitu sistem pemasaran vertikal, horisontal dan saluran ganda. Masa depan pertumbu¬han  pemasaran  ini mempunyai implikasi  penting  bagi koperasi, konflik dan persaingan saluran.

DAMPAK PADA MANAJEMEN SALURAN

Tren yang semakin cepat dalam dunia pemasaran mengharuskan perusahaan untuk mampu bergerak bersama dengan perubahan tersebut sesuai dengan kapasitas yang dimiliki. Satu kegiatan yang harus dilakukan adalah mempersiapkan diri untuk mengantisipasi perubahan yang akan terjadi di masa yang akan datang.

ALASAN MENGGUNAKAN PERANTARA

Dilihat dari sisi kegunaannya ini sangat lebih efisien dan menguntungkan karena perantara bisa membuat produk kita lebih di kenal bnyak masyarakat.

KEUNTUNGAN MENGGUNAKAN PERANTARA

Penggunaan perantara mempunyai beberapa keuntungan, yaitu:

1. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen. Produsen cukup menghubungi perantara untuk menyampaikan produknya kepada konsumen yang banyak. Ini dipandang lebih efisien.

2. Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu menyediakannya.

3. Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat transpor sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen yang mencarinya.

4. Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara ini adalah:
• Membantu dalam pencarian konsumen
• Membantu dalam kegiatan pormosi
• Membantu dalam penyediaan informasi
• Membantu dalam pengepakan, pembungkusan, dan penyotiran

PERANTARA PEDAGANG

Perantara Pedagang ( Merchant Middleman ) Pedagang besar maupun pedagang eceran yang membeli suatu barang atau jasa (oleh karena itu sempat memiliki atau mempunyai hak kepemilikan atas barang tersebut  kemudian menjualnya kembali.

PERANTARA AGEN

Perantara Agen (Agent Middleman) Para agen, broker, pedagang komisioner, salesman dan sebagainya yang mencari konsumen dan kemudian melakukan negoisasi atas nama produsen untuk suatu barang atau jasa yang disalurkannya. Mereka menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus dalam pembelian atau penjualan, tetapi mereka tidak mempunyai hak milik atas barang yang diperdagangkan.

ALTERNATIF DISTRIBUSI

Setelah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai, perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer.

Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif, yaitu:

1.  Distribusi Intensif 

Distribusi intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barangkonvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak- banyaknya untuk mencapai konsumen. 

2.  Distribusi Selektif                         

Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar dan atau penyalur yang terbatas dalam suatu daerahgeografis tertentu. 

3.  Distribusi Ekslusif 

Distribusi ekslusif digunakan oleh perusahaan atau produsen dengan menggunakansatu pedagang besar atau pengecer dalam 3)   Produsen → Pedagang besar → Pengecer → Konsumen

Saluran ini di sebut juga saluran tradisional, dan banyak digunakan oleh produsen. Di sini, produsen hanya melayanipenjualan dalam jumlah besar.

daerah pasar tertentu. Jadi perusahaanatau produsen hanya menjualkan barangnya kepada satu pedagang besar ataupun pengecer saja.

SALURAN DISTRIBUSI BARANG KONSUMEN

1)    Produsen → Konsumen

Ini merupakan saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana untuk barang-barang konsumsi. Sering juga disebutsaluran langsung karena tidak melibatkan pedagang besar.

2)   Produsen → Pengecer → Konsumen

 Dalam saluran ini, beberapa pengecer besar membeli secara langsung dari produsen. Ada juga beberapa produsen yangmendirikan toko pengecer untuk melayani penjualan langsung pada konsumennya, tetapi kondisi saluran semacam ini tidak umum di pakai.

4)   Produsen → Agen → Pengecer → Konsumen

Selain menggunakan pedagang besar, produsen dapat pula menggunakan agen pabrik, atau perantara agen lainnya untuk mencapai pengecer, terutama pengecer besar.

5)   Produsen → Agen → Pedagang besar → Pengecer →Konsumen

Saluran distribusi ini, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar,yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yangterlibat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

SALURAN DISTRIBUSI BARANG INDUSTRIAL

Bentuk saluran distribusi barang konsumsi menurut Basu swasta Dh (1999:90-93), yaitu :

1)    Produsen → Konsumen

Ini merupakan saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana untuk barang-barang konsumsi. Sering juga disebut saluran langsung karena tidak melibatkan pedagang besar.

2)   Produsen → Pengecer → Konsumen

Dalam saluran ini, beberapa pengecer besar membeli secara langsung dari produsen. Ada juga beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer untuk melayani penjualan langsung pada konsumennya, tetapi kondisi saluran semacam ini tidak umum di pakai.

3)   Produsen → Pedagang besar → Pengecer → Konsumen

Saluran ini di sebut juga saluran tradisional, dan banyak digunakan oleh produsen. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar.

4)   Produsen → Agen → Pengecer → Konsumen

Selain menggunakan pedagang besar, produsen dapat pula menggunakan agen pabrik,makelar, atau perantara agen lainnya untuk mencapai pengecer, terutama pengecer besar.

5)   Produsen → Agen → Pedagang besar → Pengecer → Konsumen

Saluran distribusi ini, produsen sering menggunakan agen sebagaiperantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar,yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yangterlibat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

FAKTOR- FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMILIHAN SALURAN

Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah:

A.   Konsumen atau pasar industry

Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak  pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri, perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.

B.    Jumlah pembeli potensial 

Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapatmengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.

C.    Konsentrasi pasar secara geografis

Secara geografis, pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti: industritekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyaitingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.

D.   Jumlah pesanan

Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadapsaluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak  begitu besar, atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.

E.    Kebiasaan dalam pembelian

Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaanmembeli ini, antara lain:

o   Kemauan untuk membelanjakan uangnya

o   Tertariknya pada pembelian dengan kredit

o   Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali

o   Tertariknya pada pelayanan penjual.

sumber : research.amikom.ac.id/mohammad suyanto

              wikipedia

              http://id.shvoong.org.com

              www.scribd.com